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あなたがクライアントに自社の製品やサービスを売ろうとする時、

どのようにプレゼンテーションを組み立てますか？

 

よくあるバターンは、

 

まず製品・サービスの紹介をして、それがいかにすぐれているか説明する。

次に製品・サービスの仕様を説明して、金額の話し。

初めてのクライアントであれば、最後に会社についても紹介するでしょう。

 

足りないものは？

上の内容には欠けているものがあります。もうお気づきですか？

 

そう! 「お客様の目線」です。

 

お客様が一番興味があるのは、この製品やサービスが

自分たちにどのよう役立つか、これだけです。

 

そこを考慮せずに一方的に自分が話したいことを話していては、

なかなか成果は上がらないのではないでしょうか？

 

このケースだったら、まずクライアントがどんなことに困っているか、

何を改善したいと考えているか理解した上で、

「それを解決するためにこの製品・サービスを提案します」と

持って行けば、クライアントも興味を持って聞くでしょう。

 

そしておそらく自分たちのことをよく理解しているあなたを

信頼するようにもなります。今回は仮に注文をもらえなくても、

次につながっていきます。

 

相手のベネフィットが何かを伝える

私も似たようなことを経験しました。

 

人事の仕事をしていたので、社員向けに「これをして下さい」的な

メールを送ることがよくありました。ほとんどの場合、それを

しないと社員にとっても不利益が生じます。

 

でも受け取る社員側からすると、「人事からの面倒なメール」で

無視されていたと思います（推測ですが・・・）。

 

これも伝え方次第です。

 

「これをしないと、こういうことになります。だから必要です」とか、

 

「これをするとこんなメリットがあります」と、

相手の利益・不利益をはっきり伝えるように心がけるようにしました。

 

それで実際にどれだけ効果があったか客観的なデータはありません。

でも私にとってこれは大きな気づきでした。

 

それ以来、何かを伝える時は、相手の立場に立って、

「この人が今知りたいことはなんだろう」と考えます。

 

そして、相手から欲しい反応を得るためにはどうしたら良いかを考え、

そこにたどり着けるような動線を意識して伝えるようにします。

 

皆さんもぜひ試してみて下さい！