2018年10月20日
どうやってホンネを聞き出すか？
コミュニケーション
皆さんは「エレベーターピッチ」と言う言葉を聞いたことはありますか？
これはアメリカのシリコンバレーから始まったようです。
投資家とエレベーターで一緒になった時の限られた時間で
自分を売り込むことです。
エレベーターですから大体30秒から長くても１分ですね。
その短い時間で簡潔に自分のビジネスやアイデアを説明し、
投資家の関心を引き出すことが目的です。
エレベーターの中である必要はありませんが、
これは日本でも応用できますよね。
投資家に直接交渉できるようなチャンスはあまりないと思います。
でも商談相手と考えれば、そういう機会はあるのではないでしょうか？
ホンネを聞き出すタイミング
エレベーターピッチの趣旨からは少しはずれますが、
商談が終わると人は緊張が緩みます。
そこを狙って相手の本音を聞き出すのです。
例えば商談が一通り終わって、コーヒーを飲みながら
くつろいだと時とか、
会議室から出てエレベーターを待っている時、
出口までお見送りする時などなど
こういう時に雑談をしながらさらっと本音を聞き出すのです。
人気のドラマシリーズ「相棒」の杉下右京さんはよくこの手を使いますね。
一通り質問が終わってほっとさせた後に「最後にもう一つ」と言って
一番訊きたいことを訊いています。
訊かれた相手も虚をつかれるので、つい本音を話してしまうのです。
仕込みも大切
逆に商談が始まる前に緊張を解いて、心理的な距離を
縮めておくのも一つの方法です。
もし顧客が来社される場合には、「弊社は分かりづらい場所に
あるのでお迎えに上がります」と言って、適当な場所で
待ち合わせます。
もしくは受付で待ち合わせて、そこから会議室まで
ご案内する間でもできます。
移動する間に仕事とはまったく関係のない話しをして
心理的な距離を縮めておくのです。
そして相手の趣味、趣向、思考パターンなどを把握しておきます。
ポイントは商談の前にオフィシャルではない空間で
相手と二人きりでプライベートな会話を共有することです。
ただ商談の場合、顧客先に出向くことが多いでしょうし、
大きな会社だと受付で会議室に通されて会議室で待たされることも
よくあります。
そうするとこれを実践するのは難しいかもしれませんね。
その場合はせめて商談後に部屋を出るところで試してみて下さい。
商談前ではありませんが、その後の関係にきっと役立つでしょう。
