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昨日の記事で商談前に仕事とは関係のないプライベートな

話しをして心理的距離を縮めることを紹介しました。

 

でもプライベートな会話をどうやって始めましょうか？

いきなり「ご家族は何人いらっしゃいますか？」なんて訊けませんよね。

 

プライベートの話を始めるきっかけ作り

そういう時は、まず自分のことから話すと自然に始められます。

 

例えば相手の家族構成について聞きたいと思ったら、

まず自分の家族のことから話すのです。

 

「私には弟が二人いて、その内の一人は実家で両親と

同居しているんですよ。そこの甥っ子がね・・・」

 

と言う感じで話を切り出して話します。

 

まず自分のことを話して、「今この場は家族のことについて話す時間なんだ」と

暗示をすることで、相手も「私もね・・・」となってきます。

 

まれに警戒心が強かったり、ノリの悪い人は話に乗ってこないことも

あるかもしれません。その時は「〇〇さんはご兄弟いらっしゃるんですか？」

くらいなら聞いても差しさわりがないかもしれませんね。

 

それでもノリが悪かったら話題を変える方がいいでしょう。

仕事以外ならなんでもいいので、趣味のことなどに話題を振ってみましょう。

 

原則は相手の警戒心を解くためにも、まず自分から先に話すこと。

相手から聞き出したい情報があるなら、こちらから開示することです。

 

＜関連記事：どうやってホンネを聞き出すか？＞

 

ビジネスの場合

例えば相手の予算がどれくらいか知りたい時、

 

「最近は弊社ではコスト管理が厳しくて、先日別のプロジェクトでも

予算を削られてしまって大変でした・・・」

 

このように話しを振ってみると、

 

「ああ、うちでも最近厳しいね～」と乗ってきてくれれば、

うまく聞き出せるかもしれませんね。

 

まずこちらから話を振って聞き出す、これなら実践しやすい

のではないでしょうか？

 

裏技・・・

あとこれは究極の裏ワザですが、知っている人は活用しています。

 

タバコ部屋です。

 

お察しの通りスモーカー限定の方法ですが、これは使えます。

 

顧客との長いミーティングで二人ともタバコを吸うなら、休憩の時に

「一服どうですか？」と誘って一緒に行けますね。

 

タバコ部屋にはあらゆるレベルの人が集まるので、社内の情報収集にも

役立ちます。以前の私の上司はスモーカーの部下にタバコ部屋で

何が話されているか、よく質問していました。

 

他の知人も、普段はタバコを吸わないのに仕事の時だけ吸って

タバコ部屋でいろいろ情報を仕入れてきます。

 

みんなリラックスしているので、かなりオフレコな話もここでも聞けるそうです。

 

商談を進めるには、まず心理的距離を縮めること、警戒心を解くこと。

実践されている方も多いと思いますが、まだの方は試してみて下さい。

 

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